Cross Selling Là Gì ? Ví Dụ Thực Tiễn Và Lợi Ích Cho Doanh Nghiệp

Up-selling (bán hàng gia tăng sản phẩm) cùng Cross-selling (bán chéo sản phẩm) là hai trong số những kỹ năng bán hàng thường tuyệt được các doanh nghiệp sử dụng, không chỉ có giúp tăng thêm lợi nhuận ngoại giả xây dựng lòng trung thành của khách hàng hàng. Mặc dù Up-selling với Cross-selling rất dễ dàng bị nhầm lẫn với nhau, thậm chí nhiều người còn cho rằng hai kỹ năng rất có thể thay rứa cho nhau. Bên trên thực tế, hai tài năng này vẫn đang còn một số biệt lập và hiệu quả khác nhau nhờ vào vào đặc điểm của thành phầm của doanh nghiệp.

Bạn đang xem: Cross selling là gì

Up-selling

Up-selling là một kỹ thuật cung cấp hàng, khu vực một người chào bán phát sinh thêm cho quý khách hàng mua các sản phẩm đắt chi phí hơn, tăng cấp hoặc các tiện ích bổ sung khác trong một cố gắng để thực hiện bán hàng có lợi hơn.

Là trong những kỹ thuật thường gặp gỡ nhất trong khiếp doanh, up-selling tận dụng động lực mua sắm của người tiêu dùng để ngăn chặn lại họ, đẩy thượng đế ra đi hơn ngưỡng chi tiêu mà họ đã định ra trong đầu.

Trong đầy đủ trường hợp áp dụng thành công, up-selling thường mang lại hơn 30% roi mà không thể gây cảm hứng khó chịu đựng cho khách hàng. Một nguyên tố “thần kỳ” nữa là chi phí upsell những người tiêu dùng hiện trên chỉ bằng 10% mang đến 20% so với túi tiền thu hút người tiêu dùng mới, phát triển thành đây trở thành một trong những kỹ thuật “moi túi” khách hàng ưa ưng ý nhất của giới kinh doanh.

Nếu là một trong tín thiết bị của thức nạp năng lượng nhanh với là quý khách thường xuyên của McDonald’s, các bạn sẽ để ý vẫn không khi nào có thể ra khỏi quầy mặt hàng mà không sở hữu và nhận được thắc mắc từ nhân viên với nội dung: Anh/chị vẫn muốn thêm khoai tây cừu không? tương tự như khoai tây chiên “gắn liền” với món ăn nhanh, nguyên tắc đầu tiên và đặc biệt nhất của upselling chính là phải nối liền với lựa chọn thứ nhất của khách hàng.

Và nhân viên McDonald’s còn chuyển kỹ thuật upselling của mình lên một trung bình cao mới bằng phương pháp “gợi ý” tăng size phần khoai tây rán đã thiết lập và đồng thời hỏi người tiêu dùng nếu họ có nhu cầu dùng thêm nước không. Kết trái là McDonald’s đã bán tốt 4 triệu kilogam khoai tây chiên hằng ngày trên toàn trái đất nhờ phương pháp bán hàng hiệu quả này. Chỉ tính riêng năm 2014, đông đảo câu nói quá dễ dàng và đơn giản kia đã đem lại cho tập đoàn lớn McDonald’s rộng 28 triệu USD doanh thu.

Không chỉ được áp dụng ở những chuỗi bán món ăn nhanh như McDonald’s tuyệt KFC, up-selling còn được thực hiện trong nghành nghề khách sạn. Khi khách mang lại đặt thuê chống trực tiếp trên quầy lễ tân mà chưa xuất hiện thông tin gì về những loại phòng, mức giá thành thì nhân viên lễ tân có thể áp dụng buôn bán phòng Up-selling đến khách. Sau khoản thời gian đã reviews các các loại phòng với mức ngân sách từ cao xuống thấp, nhân viên rất có thể khéo léo trò chuyện để biết thêm những thông tin về chuyến đi của khách hàng để hỗ trợ tư vấn chọn phòng có dịch vụ theo nhóm phù hợp.

Ví dụ sau khi giới thiệu phòng, khách hàng tỏ ý hy vọng đặt phòng một số loại phòng Superior, nhưng khi biết khách mong muốn muốn ngắm nhìn cảnh vật đẹp của thành phố vào ban đêm, nhân viên rất có thể đưa ra lưu ý và thuyết phục khách chọn các loại phòng Deluxe có ban công với view đẹp nhất hơn, thoáng hơn. Và tất yếu loại chống Deluxe này sẽ sở hữu được mức giá giá bán đắt hơn cho với chống Superior khách hàng đã chọn ban đầu. Hay khi một vị khách phi vào quầy bar khách sạn với yêu ước Bartender trộn 1 ly rượu whisky. Mặc dù đã call nhưng vị khách này vẫn lướt xem thực đơn thức uống, khi ấy nhân viên pha chế có thể gợi ý khách cần sử dụng một ly cocktail bao gồm pha rượu whisky với mùi vị rất quánh biệt, rất đáng dùng thử.

Cross-selling

Cross-selling là thuật ngữ trong marketing nói về kỹ thuật bán sản phẩm hoặc dịch vụ ngày càng tăng khác có tương quan tới thành phầm hoặc mà người sử dụng muốn mua.

McDonald’s là một trong những công ty tiên phong và hiểu biết sâu sắc về cross-sale. Họ thực hiện nó liên tục. Bằng cách bán những sản phẩm đi kèm, McDonald’s sẽ gia tăng xứng đáng kể doanh thu, trong một số trường hợp còn gia tăng trải nghiệm của khách hàng. Khi một người bán hàng ở khu vực vực mua hàng trên xe pháo (drive-through) hỏi khách hàng có muốn nâng cấp phần ăn, hoặc có muốn thêm khoai tây nghiền chỉ với 30 xu, thì đó đồng nghĩa với việc họ đang được (hay bị) cross-sale một sản phẩm khác. Lúc một người tại quầy phục vụ được hỏi nếu họ muốn thêm một thứ gì đó, ví dụ như “Anh/chị có muốn “phần ăn trọn gói”cho phần bánh Quarter pounder không?”, hoặc, “Anh/chị có muốn phần bánh to lớn hơn không?”, hoặc, “Anh/chị có muốn uống nước gì không?”. Tất cả những điều ấy chính là hình thức cơ bản và thô sơ nhất của cross-sale.

Cross-selling còn được vận dụng trong lĩnh vực bán sản phẩm trực tuyến, điển hình là Amazon với Ebay. Amazon là một trong những công ty đầu tiên sử dụng cross-sale để nâng cao chất lượng dịch vụ, giữ người tiêu dùng cũ, thu hút khách hàng mới và duy trì vị thế cạnh tranh. Nếu bạn thiết lập một loại sản phẩm làm sao đó, bất kể là quyển sách xuất xắc một đĩa CD, bạn sẽ thấy một lưu ý lúc tính tiền hoặc qua email. Lưu ý ấy bảo rằng những khách hàng khác cùng cài sản phẩm giống bạn đều thích những sản phẩm tương tự khác. Ngay khi bạn tải một quyển sách khiếp doanh, bạn sẽ được lưuý những cuốn sách giống như vậy. Phương thức cross-sale của Amazon hết sức hiệu quả, cung cấp thêm những giá trị cộng thêm cho khách hàng đồng thời tăng doanh số bán hàng của họ.

Ebay là một ví dụ khác của một website trực tuyến sử dụng cross-sale. Lúc bạn bán khăn tắm và đồng thời cũng có những vật dụng vào nhà tắm khác vào kho Ebay của bạn, thì đó trọn vẹn phù hợp mang đến việc sử dụng cross-sale. Nó dễ dàng nhận biết, bởi vì nó có thể tăng gấp đôi doanh số trên cùng một lần bán hàng.

Up-selling hay Cross-selling ?

Đây quả tình là một thắc mắc khó, bởi vì mỗi thủ thuật lại sở hữu những ưu điểm, yếu điểm riêng. Theo một tác dụng nghiên cứu của Predictive Intent mang đến thấy, Up-selling với đến tác dụng gấp 20 lần so với Cross-selling. Điều này thể hiện rõ nhất bằng biểu đồ dùng dưới đây:

Theo như hình trên thì Upsell hoàn toàn có thể tăng 4% tổng lợi nhuận còn Cross-selling chỉ là 0,2% mà lại thôi. Tuy nhiên, vào một số trường hợp tính chất thì Cross-selling lại thể hiện khả năng vượt trội hơn, đó là khi bạn hiển thị thành phầm liên quan liêu tại trang thanh toán giao dịch hay ngay phía bên dưới trang sản phẩm để so sánh. Bây giờ hiệu quả mà lại Cross-selling đưa về lên cho tới 3%.

Không phải lúc nào cũng áp dụng được cả hai thủ thuật này cùng lúc, nhất là khi cửa hàng của bạn chỉ chăm một sản phẩm duy nhất, thế nên cần tuỳ ở trong vào điểm lưu ý kinh doanh để chọn lọc cho phù hợp.

Up-selling và Cross-selling hiệu quả

Chìa khóa thành công cho up-selling và cross-selling là làm đúng, và đúng vị trí đúng lúc. Nếu khách hàng bán ngày càng tăng một thành phầm không liên quan hoặc thúc ép khách hàng quá thì bạn không chỉ là thất bại vào việc đổi khác lựa chọn của bạn mà thậm chí là còn không buôn bán được sản phẩm khách định mua.

Xem thêm: Digital Transformation Là Gì Cole, Chuyển Đổi Số

Quy tắc thứ nhất ở đây là “luôn cung cấp giá trị của sản phẩm”. Thiệt vậy, làm cho khách hàng mua một mặt hàng có giá chỉ trị cao hơn hoặc tải thêm thành phầm nào kia sẽ có ích cho bạn, nhưng việc mua sắm và chọn lựa cũng phải đưa về thêm công dụng cho khách hàng. Bởi vì vậy, hãy từ bỏ hỏi mình gần như câu sau trước lúc mời xin chào khách hàng:

sản phẩm đó có bổ sung cập nhật cho thành phầm khách định mua hay không?

Up-selling và Cross-selling chỉ ra mắt khi sản phẩm bạn định giới thiệu liên quan tiền đến sản phẩm khách định mua thuở đầu vì vậy hãy chăm chú liệu: thành phầm mới giỏi hơn thành phầm họ định mua hoặc sản phẩm đó bổ sung cập nhật cho thành phầm họ định sở hữu hay không.

Sản phẩm này còn có thật sự mang lại tiện ích cho khách hàng hay không?

Đôi khi, 1 phụ kiện hoàn toàn có thể kết phù hợp với một mặt hàng nào đó dẫu vậy nó sẽ không mang lại tác dụng cho khách hàng hàng. Chẳng hạn như: 1 loại ống kính nào đó hoàn toàn có thể kết hợp với máy ảnh mà quý khách hàng vừa mua nhưng nếu người tiêu dùng không mong muốn về điều đó thì bán chéo cánh không buộc phải là ý tưởng phát minh hay. Cho nên vì vậy hãy làm quen với người tiêu dùng trước khi buôn bán thêm hàng đến họ, hỏi mục tiêu họ thiết lập hàng, nếu khách hàng có sản phẩm nào hữu dụng cho họ hãy trình làng sản phẩm đó ra.

quý khách hàng có sẵn lòng ngân sách nhiều tốt không?

Nếu quý khách hàng thể hiện cụ thể rằng họ vẫn hạn chế túi tiền hoặc chỉ sở hữu 1 sản phẩm, hãy tôn trọng ý muốn muốn của mình và đừng cố gắng bán thêm vào cho họ ngẫu nhiên sản phẩm làm sao khác. Nếu như khách hàng cứ ráng bán tăng thêm hoặc cung cấp chéo, có thể bạn sẽ đuổi người sử dụng đi.

Nếu 3 câu hỏi trên đa số được vấn đáp “có”, bạn có thể tiếp tục đề nghị upgrade hoặc thiết lập thêm hàng. Để giúp bạn có tương đối nhiều doanh thu, dưới đó là 1 vài ba điểm trung khu lý bạn cũng có thể kết hợp nghiêm ngặt với kế hoạch của mình:

Tạo cảm giác cấp bách

Nếu bạn muốn mọi người oder now lập tức, hãy đưa mang lại họ 1 vì sao cấp thiết đề nghị mua. Trong số những cách rất tốt để làm vấn đề này đó là việc khan hiếm. Nếu như bạn đang bán gia tăng hoặc bán chéo cánh 1 sản phẩm, hãy cho người sử dụng biết thành phầm đó chỉ có giá trị vào 1 thời gian nhất định. Chúng ta cũng có thể nói rằng “sản phẩm này đa số cháy hàng”

Nếu các bạn đang bán sản phẩm online, chúng ta có thể thêm 1 chi tiết đặc biệt vào các mặt hàng. Ví như sự hạn chế về số lượng khi mua hàng, vấn đề đó tạo cảm xúc khan hiếm về thành phầm và ảnh hưởng mọi người tiêu dùng hàng.

Một hướng nữa là sử dụng thời gian để chế tạo ra sự cấp bách. Bởi vậy, nếu như bạn đang bán tặng đặc biệt sản phẩm nào đó, hãy nói với quý khách rằng mức ngân sách này chỉ phân phối trong thời hạn nhất định.

Ví dụ: lúc khách cài 1 chiếc váy, bạn giới thiệu thêm hầu như chiếc áo khóa ngoài kết phù hợp với nó. Lúc thấy khách hàng có vẻ mê say rồi tuy nhiên chưa hy vọng mua, thì chúng ta thời thiệu thêm là mấy cái áo khoác bên ngoài đang có khuyến mãi, với thời hạn không còn hạn khuyến mãi là ngày mai.

Tặng thưởng cho những người tiêu dùng mua nhiều

Đưa ra 1 phần thưởng hoặc sự kích thích hoàn toàn có thể tăng tỉ lệ chuyển đổi bán gia tăng/bán chéo cánh của bạn. Hãy xem xét số đông gì hầu như trang mạng thương mại điện tử sẽ làm. Để khích lệ mọi người mua hàng, chúng ta thường gửi ra dịch vụ miễn tổn phí vận chuyển nếu người sử dụng mua trên 1 mức cố thể.

Nếu các bạn chỉ bán hàng tại cửa ngõ hàng, hoặc chúng ta không lưu ý đến việc giới thiệu sự giảm ngay khi phân phối gia tăng, bạn có thể khuyến khích quý khách mua hàng với 1 món quà tặng.

Ví dụ: khi mua sách làm việc Tiki hoặc Vinabook, chúng ta được tặng kèm 1 thẻ lưu lại trang hoặc được quấn sách miễn phí

Cho khách hàng thấy giá tốt trị hoặc lợi ích

Do con người dễ làm phản ứng cùng với hình hình ảnh hay câu chuyện nên nhằm bán ngày càng tăng hoặc bán chéo một cách kết quả sản phẩm như thế nào đó, thay vì đưa ra các tính năng và điểm lưu ý của nó bạn cần cho mọi bạn thấy giá tốt trị hoặc lợi ích của thành phầm đó.

Nếu các bạn là nhà nhỏ lẻ thời trang cùng bạn hiện tại đang bán chéo một mặt hàng có thể kết phù hợp với sản phẩm người tiêu dùng đang mua, tại sao không reviews chúng từng phần khác biệt một biện pháp thực tế? Ví dụ các bạn chụp hình người mẫu đang mặc dòng váy (mà khách đang ý muốn mua) với đôi giầy (mà nhiều người đang muốn cung cấp chéo).

Trong một vài trường hợp, người mua sắm không thấy được giá trị của sản phẩm. Bằng phương pháp kể chuyện chúng ta cũng có thể làm cho quý khách hình dung ra những công dụng nhất định.

Chẳng hạn như, nhiều cửa hàng máy tính và điện tử phân phối thêm bh hoặc bảo hiểm vì chúng ta minh họa sinh động, ví dụ những tiện ích khi mua bh hoặc bảo hiểm. Nhân viên rất có thể kể chuyện về đại trượng phu trai vô tình làm cho rơi điện thoại cảm ứng và anh ấy vẫn tốn hàng triệu đồng để sửa cũng chính vì anh ấy không có bảo hiểm. Như vậy, quý khách hàng đã thấy được lợi ích của việc mua bảo hiểm hoặc bảo hành.

Up-selling cùng cross-selling sẽ xuất sắc hơn câu hỏi chỉ trưng ra những sản phẩm. Để kinh doanh thành công, chúng ta cần thâu tóm được để ý đến của khách hàng, tìm thấy nhu cầu, nỗi sợ hãi và bộ động cơ của họ kế tiếp phát thảo ra cách tiếp cận sao cho phù hợp.