Inbound Sales Là Gì

Inbound Sales hay bán sản phẩm Inbound thiệt sự là một trong những phương pháp bán sản phẩm hiện đại của thời 4.0 ... Các bạn mà "thông" được phương pháp bán hàng Inbound, thì từ bán hàng truyền thống bạn phóng ro ro trên "siêu cao tốc" kinh doanh 4.0 luôn, thiệt đấy ... Dẫu vậy để hiểu hiểu bài viết này chúng ta nên đọc trước bài 1: Phương pháp luận Inbound, chìa khóa thành công xuất sắc của doanh nghiệp nha ... Chúc chúng ta thật hanh hao thông ...

Inbound Sales - bán hàng Inbound - là gì?

INBOUND SALES, bài viết này quy ước call thêm một thương hiệu nữa là BÁN HÀNG INBOUND, là 1 trong những phương pháp bán hàng hiện đại của thời 4.0, triệu tập vào câu hỏi khai thác thông tin chi tiết của khách hàng hàng; trải nghiệm của người tiêu dùng tiềm năng (leads) giống như các cảm xúc, đông đảo phản hồi của công ty trong quá trình tương tác với người bán ...

Các hoạt động của bán hàng Inbound bao hàm việc điều đình thông tin, support trước, vào và sau khi bán hàng. Trong quá trình này, bạn làm Inbound Sales cần triệu tập vào khám phá những yêu cầu của khách hàng hàng, đưa ra những chiến thuật / phương pháp giúp khách hàng xử lý vấn đề của họ một cách tốt nhất.

Bán sản phẩm Inbound không những đơn thuần chào bán SẢN PHẨM giỏi DỊCH VỤ, cơ mà còn cung cấp những GIÁ TRỊ LỢI ÍCH cho khách hàng.

Hình 01 - Quy trình bán sản phẩm Inbound toàn diện từ Strangers -> Leads -> Qualified Leads -> Opportunities -> Customers ...

Các nhà phân tích bán sản phẩm ước tính rằng trong các kênh bán sản phẩm B2B hiện đại, phần nhiều các doanh nghiệp trong B2B đã chỉ dẫn quyết định mua sắm chọn lựa trước khi truy cập trang web của phòng cung cấp tiềm năng. Điều này còn có nghĩa là các bước của một nhân viên bán sản phẩm Inbound nên nuôi dưỡng sự thân thương với người mua thông qua giáo dục, tương tác, chuyển động và hướng dẫn quý khách hàng tiềm năng của bản thân mình trong quy trình ra đưa ra quyết định mua hàng.

Phương pháp bán sản phẩm Inbound dạy rằng, rứa vì tập trung vào vấn đề chốt sales càng sớm càng tốt, nhân viên bán sản phẩm Inbound đã đóng phương châm là nhà support đáng tin cậy, nuôi chăm sóc mối quan tiền hệ khách hàng từ quy trình nhận thức và để mắt tới hành trình của bạn đến khi kết thúc bán hàng và không những thế nữa ...

Trong bán hàng Inbound, mọi khách hàng tiềm năng đều nhận được phương pháp tiếp cận cá nhân, thiết lập cấu hình trong tương tác của mình với uy tín hoặc doanh nghiệp, tất cả dựa trên giải pháp họ can dự với những dịch vụ sản phẩm và thậm chí cả ngôn từ đi kèm. Triết lý này ý niệm rằng cùng với phân tích tài liệu tinh vi, áp dụng kỹ lưỡng và chu đáo vào phân tích này và sau cuối là ngừng bán hàng, mỗi khách hàng mục tiêu không chỉ trở thành thu nhập mà còn là một người ủng hộ cho doanh nghiệp họ đã tải hàng.

Đó là vì sao tại sao việc tìm hiểu hành vi của người mua và so sánh cách bạn đó liên can với những gì chúng ta đưa ra là khôn cùng quan trọng. Điều này tức là cách một người tiêu dùng tiềm năng tương tác cùng với trang web, sản phẩm, dịch vụ, bài bác đăng trên blog của công ty như rứa nào?

Nhờ gần như hiểu biết như vậy, bạn sẽ có hồ hết điều chỉnh giỏi hơn hành trình dài mà người mua thực hiện để trở thành người tiêu dùng của Bạn.

Sự biệt lập giữa phương pháp bán sản phẩm Inbound Sales cùng Outbound Sales

Inbound Sales là phương pháp bán hàng hoàn toàn trái lại với phương pháp bán sản phẩm truyền thống.

Với sự bùng nổ và thành công ví dụ của Inbound Marketing, bạn phải lựa lựa chọn một phương pháp bán sản phẩm phù phù hợp hơn với hành vi của khách hàng hàng. Khái niệm thiết yếu đằng sau bán hàng Inbound cùng Outbound là phương pháp thực hiện.

Một quánh điểm khác biệt nữa là vào trường hợp bán sản phẩm Inbound, những người mua tiềm năng của các bạn sẽ đến cùng với Bạn trong đợt tiếp cận thứ hai.

Ngược lại vào khi bán sản phẩm Outbound, bạn cần phải tiếp cận với các khách hàng tiềm năng để giới thiệu, giáo dục họ biết về sản phẩm của doanh nghiệp và can hệ họ để sở hữ nó. Ví dụ, các nhân viên bán sản phẩm truyền thống hay sử dụng những cuộc gọi bất ngờ để cố gắng tiếp cận khách hàng tiềm năng, kết quả đạt được rất thấp.

Xem thêm: 5 Công Thức Chỉnh Ảnh Trên Lightroom Cơ Bản Trên Máy Tính, Cách Sử Dụng Lightroom Chỉnh Ảnh Vạn Người Mê

Họ thông thường sẽ có những thông tin hạn chế về người sử dụng tiềm năng. Vì vậy, họ nỗ lực thúc đẩy chiến thuật mà không nắm rõ điều chúng ta thật sự bắt buộc làm.

Trong bán sản phẩm Inbound, ngược lại, người mua tiềm năng search thấy dịch vụ của công ty từ một ấn phẩm, kênh truyền thông media xã hội, trang web ...

Họ search đến trang web có cấu trúc nội dung tốt của công ty với mục đích tìm hiểu làm chũm nào họ có thể hưởng tác dụng từ những dịch vụ mà lại doanh nghiệp các bạn cung cấp. Nhiệm vụ của bạn ở phía trên là hỗ trợ cho quý khách tiềm năng của người tiêu dùng tất cả những thông tin nên thiết, cung cấp họ vào suốt hành trình dài của người mua, giúp họ chuyển ra ra quyết định về việc mua sắm của họ.

Phương pháp bán hàng Outbound trông giống hệt như Bạn phân phát loa tương truyền thông điệp lôi kéo khách hàng: "hãy lập cập mua sản phẩm của tôi ngay lập tức bây giờ", phương pháp bán hàng Inbound lại triệu tập vào bài toán lắng nghe quý khách hàng và lắng nghe nhu cầu của chúng ta hơn là hẹn hẹn bất cứ điều gì vì chưng mục đích bán được hàng.

Tuy nhiên, quy trình bán sản phẩm của các bạn sẽ hoạt động cực tốt khi phối kết hợp cả 2 phương pháp bán hàng Inbound và Outbound.

Vậy làm cầm cố nào để bạn có thể triển khai thành công xuất sắc phương pháp bán hàng Inbound?

Để ban đầu sử dụng quy trình bán hàng Inbound, câu hỏi tổ chức bán sản phẩm của bạn phải phải:

1. Khẳng định hành trình của người mua hàng

Trong bán sản phẩm truyền thống, người mua hoàn toàn có thể được xem như là khách sản phẩm tiềm năng, dễ dàng và đơn giản là một thỏa thuận mua sắm chọn lựa sẽ được chốt trả tất. Khi ý định của người mua và người chào bán không được link với nhau với khi đó người tiêu dùng cảm thấy ko hài lòng, điều này dẫn đến nguy cơ việc chốt sales với khả năng chấm dứt việc bán sản phẩm của doanh nghiệp sau đây sẽ nặng nề khăn.

Ngược lại, kênh bán hàng Inbound lại tập trung vào việc đội giá trị cho mỗi người cài đặt tiềm năng bằng phương pháp cung cấp giá trị quá quá số đông gì quý khách tiềm năng hoàn toàn có thể tự search thấy. Quá trình này ban đầu bằng cách xác minh và hiểu hành trình của fan mua, bao hàm ba giai đoạn:

Trong giai đoạn A. Dìm thức, khách hàng tiềm năng đang giải quyết và xử lý các vấn đề, thách thức hoặc một mục tiêu mà họ muốn đạt được.

Trong giai đoạn B. Xem xét, người mua đã xác định thách thức của mình và đang tích cực và lành mạnh tìm kiếm phương án hoặc tùy lựa chọn để xử lý nó.

Sau khi các giai đoạn này hoàn tất, một người mua tiềm năng sẽ cách vào giai đoạn C. Quyết định, trong các số ấy họ chọn một chiến thuật cho thách thức của chúng ta hoặc hoàn toàn rời ngoài tương tác.

Các cách này có thể có nhiều hình thức khác nhau, nhưng để hiểu rõ hơn về toàn cảnh thực tế, chúng ta hãy chăm chú một khách hàng mẫu.

"Innovative Technologies, Inc. Là 1 trong những công ty công nghệ khởi nghiệp đang cải cách và phát triển nhanh chóng, công ty vừa nhận ra tài trợ với cần cách tân hóa những hoạt động. Trong giai đoạn A. Nhận thức của họ sẽ liên quan đến việc xác định nơi các quy trình có tác dụng việc rất có thể được tăng tốc hoặc đơn giản và dễ dàng hóa. Họ có thể xác định sự quan trọng của phần mềm hỗ trợ để làm cho quy trình làm việc và làm chủ dự án rõ ràng và có tổ chức triển khai hơn. Sau đó, Innovative Technologies, Inc. Sẽ bước vào giai đoạn B. Coi xét, chỗ họ rất có thể nghiên cứu vớt các chiến thuật phần mượt quản lý quá trình khác nhau, chọn trải nghiệm phần mềm khác nhau hoặc mày mò về những sản phẩm khác biệt từ các chuyên viên bán hàng. Cuối cùng, Innovative Technologies, Inc. Sẽ bước vào giai đoạn C. Quyết định. Tại thời khắc này, họ hoàn toàn có thể mua với áp dụng 1 phần mềm làm chủ dự án, quyết định những vấn đề to hơn cần được giải quyết."

2. Phát hành quy trình bán sản phẩm để cung ứng hành trình cài đặt hàng

Vai trò của kế hoạch gia bán hàng Inbound là cung cấp hành trình người tiêu dùng đã có, nắm vì khai thác người mua bằng phương pháp thực thi chiến lược bán hàng không phù hợp. Quy trình Bán sản phẩm Inbound sẽ sở hữu bốn bước chính:

Chiến lược gia bán hàng Inbound trước hết sẽ D. Xác định người kỳ lạ có vấn đề hoặc sự việc tiềm ẩn và đưa họ thành khách mặt hàng tiềm năng.

Khi một khách hàng mục tiêu được xác định, những chiến lược gia bán hàng Inbound sẽ E. Kết nối với một khách hàng tiềm năng, góp họ xác định xem có thách thức hay kim chỉ nam nào nên ưu tiên. Bởi vì đó, những khách hàng mục tiêu sẽ trở thành khách mặt hàng tiềm năng đủ điều kiện.

Tiếp theo, công việc của nhân viên bán sản phẩm Inbound là F. Khám phá các mục tiêu của bạn tiềm năng đủ đk của chúng ta và các tùy chọn không giống nhau mà họ rất có thể cung cấp cho để dứt mục tiêu vẫn nói. Nếu họ tất cả sẵn một chọn lựa đáng tin cậy, thì lead đủ đk sẽ biến đổi một cơ hội (opportunity).

Cuối cùng, nhân viên bán sản phẩm Inbound G. Tứ vấn cho cơ hội đó về việc lời khuyên giá trị ví dụ của sản phẩm hoặc thương mại dịch vụ của bọn họ trong việc hoàn thành mục tiêu của thời cơ hoặc giải quyết vấn đề của họ. Nếu cả hai bên thỏa thuận và mua sắm và chọn lựa được thực hiện, cơ hội cuối cùng đã trở thành khách hàng to (client) hoặc khách hàng hàng cá thể (customer).

Đây là 1 phần trong quá trình nhận thức về hành trình của người tiêu dùng nơi bạn xác định khách hàng mục tiêu và đổi khác họ từ bạn lạ thành quý khách hàng tiềm năng.

Trong tiến độ này, các bạn cần tìm hiểu về người mua tiềm năng của chính bản thân mình càng nhiều càng tốt. Bước đầu liên hệ cùng với những người tiêu dùng tiềm năng cân xứng với hồ nước sơ người mua hàng của bạn đang có.

Nhân viên bán hàng Inbound yêu cầu ưu tiên người tiêu dùng tiềm năng trong hành trình dài của bạn mua. Đầu tiên tập trung vào các khách hàng mục tiêu đã gia nhập trang web của người sử dụng trước đó, điền vào mẫu liên hệ hoặc vấn đáp email xuất phát điểm từ một nhân viên bán hàng.

Đây là giai đoạn khi bạn thực hiện tại các hành vi phân nhiều loại khách hàng đủ đk (leads) để chuyển quy trình nhận thức sang tiến trình xem xét.

Khi chúng ta đã thu thập đủ tin tức về người tiêu dùng tiềm năng, quá trình và sở trường của họ, hãy ban đầu liên hệ cùng với họ. Cung cấp cho quý khách tiềm năng của công ty các cuộc gọi điện thoại cá thể hoặc liên lạc với chúng ta qua email. Các bạn cần xác minh rõ tính cách bạn mua không giống nhau mà bạn đang nhắm mục tiêu.

Đây là giai đoạn khi bạn cần giáo dục quý khách tiềm năng của mình và đánh thức sự thân thương của họ đối với sản phẩm của chúng ta thay vày cố gắng bán cho họ tức thì lập tức.

Cho đến hiện nay khách sản phẩm tiềm năng đầy đủ điều kiện của chúng ta đã bắt đầu tham gia vào nội dung của doanh nghiệp trong suốt quy trình xem xét. Bây giờ, bạn có thể bắt đầu xác minh các cơ hội bán sản phẩm và mày mò nhu cầu người mua tiềm năng của người tiêu dùng nhiều hơn nữa.

Trong tiến độ thăm dò, người tiêu dùng tiềm năng của người sử dụng phải chắc hẳn rằng rằng họ chuyển ra quyết định đúng đắn.

Tìm hiểu tại sao họ cần giải pháp tốt nhất đầu tiên. Khi rỉ tai với người tiêu dùng tiềm năng của người sử dụng hãy nỗ lực giải quyết những thách thức và lo lắng của họ. Giải ưng ý cách sản phẩm của bạn có thể giúp người tiêu dùng tiềm năng của bạn đạt được mục tiêu của họ. Chỉ ra các giải pháp của các bạn sẽ giúp khách hàng rất có thể đối phó được phần lớn vấn đề run sợ như nắm nào?

Bây giờ khách hàng tiềm năng của bạn đang trong giai đoạn đưa ra quyết định của hành trình người tiêu dùng hàng.

Ý tưởng ở chỗ này là thay đổi họ từ người tiêu dùng tiềm năng sang người sử dụng trả tiền. Người thiết lập tiềm năng của bạn muốn biết chính xác phương án của bạn sẽ giúp họ như vậy nào. Vì vậy, các bạn cần chứng tỏ rõ ràng lý do vì sao nên chọn lựa sản phẩm của khách hàng là câu vấn đáp cho những thử thách và lo âu của họ.

Trong trường vừa lòng này, nhân viên bán sản phẩm là người tư vấn các yêu cầu và thông điệp rõ ràng của người tiêu dùng tiềm năng mà trước đây họ nhận thấy từ nội dung website của Bạn.

Đây là quy trình tiến độ mà Bạn sẵn sàng cho việc mua hàng. Thảo luận về những mốc thời gian, ký kết hợp đồng dự kiến. Xem xét các lựa chọn phương án tốt nhất khác nhau của bạn sẽ mang đến mang lại khách hàng.

Cân nhắc áp dụng hình hình ảnh để lên quy trình bán hàng hoặc phễu bán hàng (sales funnel) của người tiêu dùng và cần làm rõ những kỳ vọng của khách hàng cho những nhân viên bán sản phẩm biết được:

Hình 02 - bản đồ câu chữ theo mô hình phễu bán hàng (sales funnel)

3. Xác định tính bí quyết người mua hàng lý tưởng của Bạn

Như là một cách thức chính để kiến tạo phễu (funnel) tiếp thị bán sản phẩm Inbound, trước tiên, nhân viên bán sản phẩm phải khẳng định chân dung (personas) người mua của họ. Mục tiêu là gây ra trải nghiệm bán hàng hợp lý và biết được những khách hàng của doanh nghiệp mong mong mỏi điều gì, bài toán này sẽ giúp Bạn kiến tạo được phương pháp bán hàng phù hợp cho doanh nghiệp.

Hãy để ý đến về chân dung (personas) người mua như các nguyên mẫu: các ví dụ hỏng cấu về khách hàng, những người dân được hưởng trọn lợi những nhất từ ​​sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và một khi đang xác định đúng chuẩn hình mẫu người tiêu dùng lý tưởng, bạn có thể truyền xúc cảm cho việc xây dựng một quy trình bán hàng hấp dẫn, cân xứng với từng quy trình tiến độ của hành trình người mua hàng.

Bước ở đầu cuối này bao hàm việc tạo ra các hành động tác dụng như một thông điệp tiếp cận hữu ích, cá nhân hóa, soạn thảo các thắc mắc được cá thể hóa cho từng người để khám phá điểm lưu ý của chúng ta hoặc tạo ra nội dung bổ sung cập nhật phù hợp với từng người. Xác định chân dung người tiêu dùng hàng của công ty và sau đó tùy chỉnh trải nghiệm mang lại từng người là 1 bước quan trọng trong việc chuyển đổi người kỳ lạ thành người tiêu dùng tiềm năng, người tiêu dùng tiềm năng đủ điều kiện, trở thành cơ hội và ở đầu cuối là quý khách trung thành.

 Hình 03 - Một lấy ví dụ như về xác minh chân dung người tiêu dùng hàng

Một ví dụ về Inbound Sales theo quy mô bánh đà của Hub
Spot

Hub

Đối với nhân viên bán sản phẩm Inbound đa số thời gian họ sẽ tập trung vào vấn đề (1) THU HÚT thêm đối tượng tiềm năng, (2) TƯƠNG TÁC với khách / quý khách có hy vọng muốn mua hàng và (3) LÀM HÀI LÒNG khách hàng bằng việc cung ứng phương án hay chiến thuật tốt nhất mang đến họ ...

Giải pháp đến nhân viên bán sản phẩm Inbound cách xử trí quy trình bán hàng (sales pipeline) theo bánh đà Inbound Sales bởi 3 tools là: Attract Tools nhằm THU HÚT, Engage Tools nhằm TƯƠNG TÁC, và Delight Tools nhằm LÀM HÀI LÒNG ...

Hình 04 - bố tools của bánh đà Inbound Sales cung ứng cho nhân viên bán sản phẩm Inbound: Attract Tools nhằm THU HÚT, Engage Tools để TƯƠNG TÁC, Delight Tools nhằm LÀM HÀI LÒNG

Bước 1 THU HÚT luôn là bước đầu tiên của phương pháp luận Inbound, người không quen hay khách hàng tiềm năng được cung ứng nội dung cần thiết vào đúng thời điểm bằng những kênh hay phương tiện tân tiến nhất như quy định tìm kiếm, mạng xã hội & fanpage, website hay blog ... Bước 1 THU HÚT khách hàng leads tạo ra “lực đẩy #1” lên bánh đà Inbound ...

Bước 2 TƯƠNG TÁC: dưới góc nhìn "ĐỜI" thì khách hàng là nhỏ NGƯỜI chứ không phải DỮ LIỆU; à, công ty lớn là bạn thì cũng là nhỏ NGƯỜI luôn luôn chứ ... Đã là con fan với nhau thì nên tính TƯƠNG TÁC, bạn cần tạo mọt quan hệ tin cậy giữa mình với khách hàng / khách hàng hàng bằng phương pháp năng nổ thủ thỉ qua điện thoại, tiếp tục email, live chat, nếu busy vượt thì đùa chatbot luôn hihi ... Tính TƯƠNG TÁC là luôn luôn luôn tất cả trong bất kỳ một nền tảng công nghệ hiện đại làm sao ... Bước 2 TƯƠNG TÁC với khách hàng / người tiêu dùng sẽ tạo thành “lực đẩy #2” lên bánh đà Inbound ...

Bước 3 LÀM HÀI LÒNG, nhưng bằng cách nào nhỉ? À ghi nhớ rồi, là tiếp tục cung cấp, liên tục share nội dung hấp dẫn, hữu ích, giá chỉ trị cho cả khách leads lẫn khách hàng đã mua hàng ... Trong số những năm cách đây không lâu còn dấy lên "cuộc phương pháp mạng về đề xuất của khách hàng hàng" nữa; nghĩa là các bạn còn cung cấp phương nhân thể hay giải pháp hiện đại cho khách / quý khách được đòi hỏi toàn tập nhìn trong suốt hành trình mua hàng của họ; thì chắc chắn rằng là họ vẫn hài lòng, niềm hạnh phúc và sinh hoạt lại lâu dài hơn với Bạn; chắc chắn rằng là họ vẫn đi tiếp thị miễn phí cho khách hàng Bạn đấy, hihi ... Bước 3 LÀM HÀI LÒNG quý khách sẽ tạo thành “lực đẩy #3” là lực đẩy lớn số 1 của bánh đà Inbound ...

Tổng phù hợp 3 lực đẩy #1+#2+#3, suy cho cùng chủ yếu là tổng lực từ trung tâm khách / khách hàng hàng, cùng đóng góp phần làm con quay bánh đà Inbound ... Về tối ưu từng bước, tổng lực đẩy càng mạnh, bánh đà Inbound càng xoay nhanh; tức thị sức khỏe bán hàng của doanh nghiệp các bạn càng tốt, doanh nghiệp bạn đang tối ưu hành trình mua sắm và chọn lựa của khách hàng / khách hàng; doanh nghiệp bạn đang tăng trưởng càng nhanh, càng mạnh khỏe và đang cải tiến và phát triển thật bền bỉ đấy ...

Thế nhưng, trường hợp Bạn đem đến những từng trải không giỏi cho khách hàng / khách hàng hàng, nếu quý khách không ăn nhập ... Thì đó là rất nhiều "lực cản" ngăn cản hay giết chết vòng luân phiên của bánh đà Inbound Sales đấy ...

Lời kết

Bán mặt hàng Inbound ưu tiên người mua cá nhân, nhu cầu, thách thức, vấn đề chạm chán phải và mục tiêu của họ. Như chúng ta đã thấy tự chiến lược bán sản phẩm Inbound, nhân viên bán hàng chỉ cung cấp người mua tiềm năng ngơi nghỉ mọi tiến trình của hành trình người mua hàng.

Cuối cùng, chính là một khách hàng mục tiêu đủ điều kiện để đưa ra quyết định có yêu cầu mua hay là không sản phẩm của Bạn.

Một trong những nhiệm vụ chính của bán hàng Inbound là hỗ trợ toàn bộ quá trình ra ra quyết định của người mua tiềm năng. Mỗi nhân viên bán sản phẩm cần tạo thành một phương pháp bán sản phẩm hợp lý cho từng khách mặt hàng tiềm năng.

Điều chỉnh chiến lược Inbound Sales và Inbound Marketing để giúp Bạn chỉ dẫn các chiến thuật và đề xuất cá thể hóa công dụng cho mọi quý khách hàng tiềm năng.

Mặt khác, các bạn nên áp dụng đồng thời cả hai phương pháp bán sản phẩm Inbound và Outbound kết hợp sẽ nhiều mẫu mã hóa được tổng thể quy trình bán hàng của Bạn, giúp công ty lớn Bạn cải cách và phát triển nhanh hơn.